有赞关予：单客经济是未来唯一能增长的盈利模式

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发表时间：2018-01-25 01:07作者：新榜来源：新榜

提到内容电商就不得不提到有赞，中国绝大部分的内容电商都在用有赞。他们在这个过程中也积累了很多的经验和干货，帮助很多自媒体成功转型。在2018新榜大会上，有赞CMO关予分享了有赞如何赋能自媒体，进行粉丝精准营销的经验。

分享嘉宾：
有赞CMO关予

以下为关予演讲实录：

我在想跟自媒体人，跟内容生产人应该讲什么东西，我们到底到现在还应该再强调什么？想来想去，我们还是回到最开始强调的那个东西，有赞其实整个的商业模式都建立在我们对于商业未来发展的逻辑上。而这个逻辑中有一句话，我们认为单客经济是未来唯一能增长的盈利模式。

单客经济的大背景前提就是，当我们发现大规模流量获取的红利在衰退，而人的聚焦能力和消费能力又在不断提高，我们建议开始关注单个消费者。单个消费者给我们带来的价值除了他自己的复购和深层消费，还会给你带来的更多的社会影响力，社交平台的影响力。

所以回到所谓粉丝的精准营销这个基本命题上。我们曾经在2016年的时候和新榜合作过一个报告，有70%-80%用电商变现的自媒体都在使用有赞。而我们看了一下到11月底的最新数据，这群人在2017年的消费者数、订单数获得了进一步的提升。

为什么自媒体人能有这样的能力？我们也会去观察，到底大家都在做什么，在卖什么样的商品，能卖得这么好。我们会发现有这样的一些品类，居家、亲子等等，这些品类是特别受欢迎的。而文化收藏能在这里面冒出来，如果是在我们大的品类里，这个品类是出不来的，Top30也不行，但是在自媒体这个品类里居然能冒出来。（下图）右边的图片，是通过自媒体变现的过程中卖得比较火的产品，包括大家耳熟能详的《凯叔西游记》，包括物种日历，还有袜子，还有明星用过的美颜霜，都是自媒体商家特别热卖的商品。

自媒体商家覆盖的粉丝并没有特别惊人，不是五六亿，是两亿，但是他们能达到一年范围内超过2000万的订单，超过40亿销售额。我们也听过一个疑问，一群有才华、自带粉丝影响力的人是怎么能站着就把钱赚了？

有一个关键的问题就是分销市场。刚才看到大量的营收来源都是分销市场。比如自媒体人杨樾只有3万多粉丝，很多人觉得这个粉丝量没有什么，但是他一年能有超过2000万的销售额，核心依赖就是分销市场。

自媒体非常懂得抓住人的心理，他懂自己的粉丝是什么喜好，他们的痛点，他们的兴奋点在什么地方。自媒体人非常擅长的是，通过对于粉丝的了解，和粉丝对于自己品牌的信任度，而产生相互之间的推荐价值和信任价值。

这个过程中如果让大家多过参与到售后、仓储、物流、发货这些事情，会发现早些年为什么那么多人说自媒体做电商很难，难的核心点都在比较复杂、比较重的运营过程中。分销市场的核心就是在解决运营过程中复杂的事情，让分销市场可以操作。而自媒体人可以通过他们对于粉丝的了解，在分销市场选择他认为合理的商品。

所有的推荐都是基于他跟粉丝之间的信任关系。粉丝给他贴一个标签，觉得他最会找商品，最懂得我想要什么，给我推荐我可能会喜欢的商品。大家会惊讶，他从哪儿找到的，其实都在分销市场上。他自己也会带来非常热门的爆品，进入到分销市场。这个过程中他需要更多关注对粉丝的运营，对商品的编辑，以及售后的一部分咨询。

我们在帮流量大号对接优质的供货商。我们有一个公众号的商家叫小羽私厨，一个月的销售额到1000万，20%到30%来自于他的自营商品向外分销，同时还可以通过别的流量大号给他的商品进行推荐。这样把他自己的销售能力扩大。2017年我们发现相当多的自媒体开始做自营商品，因为他们已经有非常好的影响力和粉丝经营能力，而且他们可以跟有赞体系内部的其他商家形成有效的合作。

社交环境下还有很关键的一点是粉丝运营管理。当你吸引到用户之后，怎么对他们分类。比如说你是不是真的了解粉丝喜欢什么。这是一个过程，不要指望通过一两次发布商品，就能够立马可以变成一两千万的销量，不是那么容易的。其实是在这个过程中摸索自己粉丝的爱好，可能的购买属性，这和你的点击率未必是非常吻合的。但是通过一次一次尝试，不断把自己粉丝的标签明确下来，把分析能力建立起来，进行精准营销。这个过程中是所有电商做得好的自媒体，非常非常关键的一个能力。

在这个过程中我们还看到，目前自媒体非常快速地开始关注小程序。而有赞的小程序仍然继承了有赞电商的基因，我们把它变成最好用的小程序开店工具，这里面的核心还是如何用小程序把你的粉丝快速的、直接看完就可以买的这个过程建立起来。

可能很多人听说过黎贝卡，黎贝卡的小程序在12月19月号推出，在推出电商的时候做的是自创品牌。第一次尝试做自创品牌就直接切入小程序，我们帮她做了独立的页面定制，因为她是一个时尚类风格的路线，对自己整个界面的呈现有很高的要求。12月19号第一次推出了以后，那天晚上十点上线，7分钟销售破百万。1月16号做了第二次，因为第一批基本售謦了，第二次上线了之后，59秒，一分钟以内100万，两分30秒200万，这是她的真实交易额。而且因为第一次上线之后的案例直接上了微信公开课。她很好地利用了自己的粉丝影响力，在微信公众号里做互动，宣传自己的小程序店铺。

最后，为什么在做电商这个事情上我们建议大家使用工具，其实我们在工具的背后做了非常大的技术保障能力。有一定粉丝量的自媒体，容易受到攻击，包括大型的商家和品牌商也容易发生这样的情况。这个过程中要依靠一个可靠的平台，来实现抗攻击的能力。

第二件事情，我们之前曾经花了四到五个月的时间做了全站系统调整，就是为了防小广告劫持。这个事情很多人感受不到，但是当你向粉丝传递的过程中，突然蹦出一个小广告是很难受的。

我们还做了一件事情，很多人目前也感知不到，但未来真的会用到，就是公众号后台粉丝互动的永久保存。包括微信平台自己在内，信息不会做永久保存。但目前有赞花了相当大的成本做永久存，目前我们处理的信息上千亿条，每秒处理订单5万笔。首页实现的展现速度，去年这时候差不多1.5秒以内，现在是1秒以内。

不同渠道的客户身份的识别，这也是我们目前在打造的核心能力。

我们在去年11月27号做了一件把自己逼上绝路的事情，机房这个服务行业的最高标准是99.99%的稳定，我们对于自己的要求是，如果我们有赞商家的稳定性不足100%的情况下，那么系统如果不稳定，我们就补偿102.4倍的时长。因为类似黎贝卡这样大量的并发订单处理，对于系统稳定性要求非常高。自媒体做一场营销活动的有一点非常关键，你不能出现任何的宕机情况。

另一方面，我们尝试搭建商家和自媒体人之间的桥梁。因为很多的商家有很好的货，甚至有很好的线下的大型商超，线下的合作机会，而自媒体人非常擅长的是做线上的粉丝运营，这两部分的结合有非常好的机会，这也是为什么我们尝试做整个一系列的综合解决方案。微商城，包括营销服务，会员服务，数据服务，小程序，分销市场，社交平台，粉丝运营管理和知识付费，都是我们在过程中搭建的服务能力。